عندما يرى صاحب متجر الكتروني ان حملته الاعلانية تحقق ROAS = 5، فمن الطبيعي انه يشعر بالرضا

فهو ببساطة ينفق ريال واحد ويحقق مقابله 5 ريالات من المبيعات

لكن لو قلتلك ان حملة تحقق ROAS = 3 يمكن ان تكون افضل واكثر ربحية من حملة تحقق ROAS = 5؟

ممكن الامر يبدو غير منطقي في البداية, لكن المشكلة مش في الرقم نفسه

المشكلة في الطريقة اللي ننظر فيها الى الرقم

ال ROAS لا يخبرك الحقيقة كاملة

ال ROAS يخبرك بكمية الايرادات اللي حققتها مقابل كل ريال انفقته على الاعلانات لكن هنا في سؤال كثير مهم: كم ربحت فعلياً

لان الهدف النهائي من الاعلانات مش تحقيق اعلى رقم ممكن في لوحة التحكم الهدف هو زيادة الربح وتنمية المشروع

طيب خلينا نأخذ مثال بسيط:

الحملة الاولى:

الانفاق الاعلاني: 10,000 ريال المبيعات الناتجة: 50,000 ريال ROAS = 5

الحملة الثانية:

الانفاق الاعلاني: 50,000 ريال المبيعات الناتجة: 150,000 ريال ROAS = 3

اذا حكمنا على الحملتين من خلال ال ROAS فقط ف الحملة الاولى هي الاكثر نجاح

لكن لنفترض ان الحملة الاولى حققت للمشروع في النهاية 15,000 ريال ربح, بينما الحملة الثانية حققت 25,000 ريال ربح

الان اي حملة بنظرك انجح؟ بالطبع الثانية

رغم انه ال ROAS فيها اقل لان المشروع لا يدفع الرواتب ولا يتوسع برقم ROAS مرتفع, بل الربح اللي يبقى في النهاية

ليش ينخفض ROAS عندما تحاول النمو؟

هنا يقع احد اكثر الاخطاء شيوعاً في ادارة اعلانات المتاجر الالكترونية وهو الحصول على ROAS مرتفع غالباً يكون اسهل لما تستهدف الاشخاص الاكثر استعداداً للشراء.

مثل:

  • العملاء اللي يعرفون متجرك
  • الاشخاص اللي بحثوا عن اسم علامتك التجارية
  • زوار الموقع السابقين
  • العملاء اللي اضافوا منتجات الى السلة
  • الجمهور اللي سبق ان تفاعل مع متجرك

هاي الفئات تعرفك بالفعل او اقتربت من اتخاذ قرار الشراء لهيك من الطبيعي انه يكون تحويلها اسهل وان تحقق منها ROAS مرتفع

لكن هناك مشكلة كبيرة: هذا الجمهور محدود, ما تقدر تستمر في مضاعفة مبيعات مشروعك بالاعتماد فقط على نفس الاشخاص في مرحلة معينة, ستصل الى سقف معين من المبيعات

وهنا تبدأ مرحلة النمو الحقيقي تبدأ في الوصول لاشخاص ما سمعوا عنك من قبل, وتجربة جماهير اوسع, وكلمات بحث جديدة, وقنوات ومصادر طلب مختلفة

وهؤلاء الاشخاص يحتاجوا عادة الى جهد وتكلفة اكبر لتحوليهم الى عملاء لهيك قد ينخفض ال ROAS

لكن في المقابل, قد يرتفع:

  • اجمالي المبيعات
  • اجمالي الربح
  • عدد العملاء الجدد
  • حجم قاعدة العملاء
  • قدرة المشروع على النمو مستقبلاً

وهنا يصير انخفاض ROAS ثمناً للنمو, وليس بالضرورة علامة على فشل الحملة

متى يصير ROAS المرتفع مشكلة؟

يصير ROAS المرتفع مشكلة لما يكون تحقيقه على حساب النمو

على سبيل المثال:

اذا كنت تحقق ROAS =5 من انفاق 5,000 ريال, فهاد ممتاز لكن لو كان بامكانك انفاق 20,000 ريال وتحقيق ROAS = 3.5, مع تحقيق ربح اجمالي اعلى بكثير؟

رفض التوسع فقط لان رقم ROAS سينخفض قد يعني انك تترك ارباح وفرص نمو

وهذا هو الفرق بين: تعظيم كفاءة الاعلان و تعظيم نمو المشروع

الاول يسأل: كيف اخلي كل ريال اعلاني يحقق اعلى عائد ممكن؟

الثاني يسأل: كيف استخدم ميزانيتي لتحقيق اكبر ربح اجمالي ممكن؟

والفرق بين السؤالين ممكن يغير طريقة ادارة الحساب بالكامل

اذاً, ما هو ROAS المناسب؟

ما في رقم يناسب جميع المتاجر

ROAS = 5 مش ممتاز دائماً وROAS = 3 مش سيئ دائماً

كل شيء يعتمد على عوامل مثل:

  • هامش الربح
  • تكلفة المنتج
  • تكاليف الشحن
  • رسوم الدفع
  • المرتجعات
  • المصاريف التشغيلية
  • قيمة العميل على المدى الطويل
  • الهدف الحالي للمشروع

متجر يملك هامش ربح مرتفع قد يكون قادر على النمو بشكل ممتاز عند ROAS = 2.5 بينما متجر اخر قد يخسر المال عند ROAS = 4

لهيك قبل ما تسأل: كم لازم يكون ال ROAS؟

لازم تعرف اولاً: ما هو اقل ROAS يمكنك تحقيقه وانت ما زلت تحقق ربح صحي

بعد معرفة هاد الرقم, يصير بامكانك اتخاذ قرارات التوسع بطريقة اكثر ذكاء

عندما تبدأ بالنظر الى اعلاناتك بهاد الطريقة، تتوقف عن مطاردة الارقام في لوحة التحكم

وتبدأ في اتخاذ قرارات مبنية على ما يهم فعلا: ربحية المشروع ونموه الحقيقي

تواصل على الواتساب