قبل ان تزيد ميزانية الاعلانات، اسأل نفسك سؤال بسيط:
كم ريال يبقى فعليا في متجري بعد كل التكاليف؟مش كم ريال ظهر في لوحة الاعلانات، ولا كم مرة شاهدت كلمة «شراء» في التقرير. السؤال الحقيقي هو: بعد تكلفة المنتج، والشحن، ورسوم الدفع، والمرتجعات، والإلغاءات، والإعلان، هل بقي ربح؟
لان الاعلان لا يصنع الربح من العدم
الاعلان يكبّر الموجود عندك. اذا كان متجرك مربح، قد يساعدك على النمو. واذا كانت ارقامك غير محسوبة، فقد يكبّر الخسارة من دون ان تلاحظ.
الفاتورة اللي فوق مش مبالغ فيها
متجر عادي وهوامش عادية, ROAS = 3، وهو رقم كتير وكالات بتحتفل فيه
ومع هيك، من كل مية ريال بتشوفها على لوحة الاعلانات، بيضل سبعة
الارقام افتراضات توضيحية، مش متجر بعينه. بس الحساب حقيقي، وبتقدر تبدل الارقام بارقامك في خمس دقايق
لا تخلي ال ROAS يخدعك
غالباً ما يكون اول رقم تنظر اليه بعد تشغيل الحملة هو ROAS اذا انفقت 10,000 ريال وحققت مبيعات بقيمة 30,000 ريال، فسيظهر لك ROAS يساوي 3 ممكن يبين الرقم ممتاز، لكن لا يحكيلك كل شيء. فهو لا يخصم تلقائياً:
تكلفة المنتجات الشحن والتجهيز رسوم الدفع الطلبات الملغاة المنتجات المرتجعة الخصومات والعروض اي تكاليف تشغيل اخرىلهيك، ROAS يجيب عن سؤال واحد فقط:
كم مبيعات نُسبت الى الاعلان؟لكنه لا يجيب عن السؤال الاهم:
كم ربحنا من هذه المبيعات؟ROAS بيقسم الايراد على الصرف الاعلاني. هاد كل شي
الرقم الذي يجب ان تعرفه: ROAS التعادل
قبل أن تحدد ان ROAS بقيمة 3 يعتبر نجاح، احسب هامش الربح الذي يبقى لك من كل عملية بيع بعد التكاليف المتغيرة.
اذا كان الذي يبقى لك من كل 100 ريال هو 40 ريال، فان هامشك 40%، ويكون ROAS التعادل تقريباً 2.5.
اما اذا كان الذي يبقى لك 25 ريال فقط، فانت تحتاج الى ROAS يقارب 4 حتى تصل الى التعادل.
والمعادلة اللي بتربط الاثنين بسيطة: ROAS التعادل = 1 ÷ هامش المساهمة هامش المساهمة: نسبة اللي بيبقى من كل ريال ايراد بعد كل التكاليف المتغيرة وقبل الاعلان، محسوبة على نفس الايراد اللي بيسجله الاعلان
هامش 40%؟ ROAS التعادل 2.5. هامش 25%؟ لازم 4. هامش 15%؟ تقريبا 6.7.
المعنى واضح:
لا يوجد رقم جيد لـROAS يناسب كل المتاجر.
ROAS يساوي 3 ممكن يكون ممتاز لمتجر هامشه 40%، لكنه ممكن يعني خسارة لمتجر هامشه 25% او 15%
لهيك لا تسأل فقط: كم ROAS حققت؟
اسأل: هل هذا الرقم اعلى من نقطة التعادل في متجري؟
الطلب مش ربح حتى يصل المال لك
خصوصاً اذا كنت تعتمد على الدفع عند الاستلام، ممكن تشوف في تقرير الاعلانات ان عندك عدد كبير من الطلبات. لكن بعض هاي الطلبات قد يُلغى، او يُرفض عند التوصيل، او يُعاد بعد الاستلام.
بالنسبة للتقرير، قد يبدو الطلب عملية ناجحة بمجرد تقديمه, اما بالنسبة لك كمالك متجر، فالطلب لا يصبح إيراد حقيقي الا عندما:
يتم تأكيده.يتم تسليمه.يتم تحصيل قيمته.لا يعود إلى متجرك كمرتجع.إذا كانت نسبة الالغاء او الرفض او المرتجعات مرتفعة، فيبقى المبيعات الظاهرة في التقرير هتكون اكبر من المبيعات اللي تستفيد منها فعلياً.
لهيك، لا تعتمد على عدد الطلبات وحده. راقب دائماً الفرق بين:
الطلبات اللي تم تقديمهاالطلبات اللي تم تسليمهاالطلبات اللي تم تحصيل قيمتهاالطلبات اللي أُلغيت او أُعيدتالرقم اللي يهمك هو المال اللي دخل فعلياً، وليس عدد الطلبات اللي ظهرت على الشاشة
الخلاصة : الرقم بيتراوح كتير. رقمك انت هو اللي بيهم.
قبل ما نحسب ROAS التعادل، بنسحب من سلة او زد نسبة المرتجع والالغاء حسب طريقة الدفع، وحسب فئة المنتج.
الحساب على ورقة اولا. بعدين على قوقل.
مش كل عميل اشترى بسبب الاعلان
ممكن يشوف العميل اعلانك، بعدين يشتري منك, فتسجل المنصة هذا الطلب ضمن نتائج الاعلان
لكن هل كان هيشتري لو لم ير الاعلان؟ مش دائماً
يمكن كان يعرف متجرك من قبل. او كان يبحث عن اسمك. او زار متجرك سابقاً وكان مستعد للشراء على اي حال
هذا لا يعني انه الاعلانات لا تعمل. معناها فقط ان الرقم الظاهر في التقرير ممكن ينسب للاعلان مبيعات كان جزء منها هتصير بدونه.
لهيك، لما تقرأ نتائج الاعلانات، لا تنظر الى المبيعات المنسوبة فقط. قارنها كمان بما كان يحدث في متجرك قبل الحملة:
كم طلب كنت تستقبل يومياً؟كم كانت مبيعاتك من دون زيادة في الاعلانات؟كم عميل كان يعود للشراء مرة ثانية؟كم كانت مبيعاتك من العملاء اللي يعرفون اسم متجرك مسبقاً؟كلما عرفت خط البداية، صار من الاسهل ان تعرف شو اللي اضافته الاعلانات فعلاً.
الاعلان قد يضاعف المشكلة
اذا كانت ارقامك مش دقيقة، فممكن تتخذ قرارات خاطئة وتظن انك تتقدم.
مثلاً:
اذا حسبت الطلب الملغى كأنه مبيعة، ستظن ان حملتك افضل من حقيقتها.اذا تجاهلت المرتجعات، ستبالغ في تقدير ربحك.اذا جمعت مبيعات المنتجات ذات الهامش العالي والمنخفض في رقم واحد، هنا لا تعرف اي المنتجات تستحق زيادة الميزانية.اذا ركزت على المبيعات فقط، فممكن تزيد الانفاق على منتجات تجلب الطلبات لكنها لا تجلب ربح.النتيجة ان الاعلان يستمر في جلب مبيعات اكثر، لكن المال المتبقي في حسابك لا يتحسن.
وهنا تظهر المشكلة الحقيقية: قد ينمو رقم المبيعات، بينما لا ينمو الربح.
قبل ان تزيد ميزانية الاعلان, راجع هاي الارقام:
خذ آخر 30 يوم من بيانات متجرك، واجب عن الأسئلة التالية:
1. كم يبقى لك من كل عملية بيع؟احسب المبلغ اللي يبقى بعد تكلفة المنتج، والشحن، ورسوم الدفع، والخصومات، والمرتجعات المتوقعة.
2. كم تبلغ تكلفة الحصول على عميل؟اقسم اجمالي الانفاق الاعلاني على عدد العملاء الجدد الذين اشتروا فعلياً، وليس فقط على عدد الطلبات المسجلة.
3. كم نسبة الطلبات التي لا تتحول الى مال؟راجع الإلغاءات، والطلبات المرفوضة، والمرتجعات، والطلبات غير المحصلة.
4. هل كل المنتجات تحقق النتيجة نفسها؟قد يكون منتج ما ممتاز في المبيعات، لكنه ضعيف في الربح. وقد يكون منتج آخر اقل مبيعاً، لكنه يترك هامش افضل.
5. هل المبيعات الجديدة فعلاً اضافية؟قارن أداء المتجر قبل الحملة وبعدها، ولا تكتفِ بالرقم الذي تنسبه منصة الاعلانات لنفسها.
شو تعمل اذا اكتشفت ان الاعلان لا يربح؟
لا تبدأ مباشرة بزيادة الميزانية في امل بحل المشكلة نفسها.
اذا كان هامشك ضعيف، راجع التسعير او تكلفة المنتج او حجم الخصم.
اذا كانت المرتجعات مرتفعة، ابحث عن سببها: هل المشكلة في وصف المنتج؟ ام في المقاسات؟ ام في التوقعات التي يصنعها الاعلان؟
اذا كانت الطلبات كثيرة والتحصيل ضعيف، راجع طريقة الدفع والتأكيد والتوصيل.
واذا كان منتج معين يستهلك ميزانية كبيرة ولا يترك ربح، لا تستمر في تمويله لمجرد أنه يحقق مبيعات.
احياناً يكون افضل قرار تسويقي هو اصلاح المتجر قبل زيادة الانفاق عليه.
الخلاصة
المبيعات العالية لا تعني بالضرورة ان متجرك ناجح.
وROAS المرتفع لا يعني بالضرورة انك تربح.
النجاح الحقيقي هو ان تعرف:
كم دفعت للحصول على العميل.كم بقي لك بعد كل التكاليف.كم طلب تحول الى مال محصل فعلياً.وهل كانت المبيعات الجديدة نتيجة للاعلان فعلاً ام كانت ستحدث على اي حال.الاعلان مش نقطة البداية. نقطة البداية هي ان تعرف اقتصاديات متجرك.
بعدها فقط يصبح الاعلان اداة للنمو، بدل من ان يكون طريقة اسرع لتكبير الخسارة.
قبل ما تسأل: كم مبيعات جلب الاعلان؟ اسأل: كم ربح ترك الاعلان؟
